営業の「関係構築」は
なぜ失敗するのか？
「お客様との関係構築が大事だ」という常套句を聞き飽きていませんか？多くの営業担当者が「具体的に何をすればいいのか」分からず、お客様から冷たく断られ続けています。
問題の本質は、関係構築の初期段階の構造を理解していないことです。お客様に「時間を使う対象として選ばれていない」という現実から、すべてが始まります。
ステップ①：価値の認識
「時間の壁」を突破せよ
希少性の証明
「どこにでもあるその他大勢の営業」ではないことを瞬時に理解させる必要があります。
課題解決の独自性
圧倒的な費用対効果、特殊業界へのフィット感、担当者の個人的な思想の独自性を示します。
お客様の最も貴重なリソースは「時間」です。その時間を使ってもらうためには、あなたの存在が「ありふれたものではない」という希少性を示す必要があります。
ステップ②③：感情と論理で
信頼関係を構築する
01
感情の深化
「この人は感じが良い。気を許しても大丈夫そうだ」と感じてもらう段階です。傲慢にならず、謙虚で誠実な姿勢を示します。
02
論理の整理
お客様の課題を代わりに整理してあげることです。散らばった情報をつなぎ合わせ、課題の核心を指し示します。
大半のお客様は自社の課題を正確に理解していません。「単なる売り子」から「かけがえのないパートナー」として認識されるまでの道筋です。
今すぐ実践：あなたの
「希少性」を定義しよう
一文で表現する
「あなたの会社がお客様に提供できる課題解決の希少性とは何か？」を小学生にも分かる言葉で書き出してください。
武器として活用
この一文が営業活動の肝となり、お客様の厚い「時間の壁」を打ち破る強力な武器となります。
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